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油田里的污水生意[第一財經(jīng)周刊]

幫助油田進行高難度廢水處理以減少罰款，污水處理公司安潔士在油田里找到了一個不錯的生意。

在國內(nèi)，幾乎每個油田都會存有一筆“隱患資金”。這筆資金的主要用途就是支付當(dāng)?shù)丨h(huán)保部門的罰單，而何文意創(chuàng)立的污水處理公司安潔士正是瞄準(zhǔn)了其中蘊藏的商業(yè)機會。

作為油田**污染源的作業(yè)廢水，在國內(nèi)的油田逐漸進入三次采油階段之后，它的處理問題比原來更加棘手—在此之前，污水處理只需要解決油和水的分離就行了，但三次采油需要注入高分子的聚合物，原有的技術(shù)無法分解廢水中的添加劑。

這種三次石油開采產(chǎn)生的高難度廢水處理正是安潔士的核心業(yè)務(wù)。據(jù)何文意提供的數(shù)據(jù)，安潔士去年收入超過6000萬元，2010年的營收約為2000萬元。6月，安潔士獲得紀(jì)源資本6000萬元投資，此前安潔士已經(jīng)拿到經(jīng)緯中國、盈峰創(chuàng)投和德豐杰的1250萬美元投資。

2005年，何文意和李松棠、粟元生在勝利油田上了一次EMBA移動課堂，他們發(fā)現(xiàn)高難度廢水處理也許會是一個商業(yè)機會。三人隨后決定一起研發(fā)相關(guān)技術(shù)。

當(dāng)時，即便是國外也沒有這樣的技術(shù)。國外的油田作業(yè)基本停留在二次采油階段，解決三采廢水的技術(shù)，無從談起。

成功來源于一次跨領(lǐng)域的技術(shù)試驗。在應(yīng)對如何解決壓裂廢水的分解時—壓裂廢水是三次采油作業(yè)所產(chǎn)生的廢水中分解難度**的一類，畢業(yè)于大慶石油學(xué)院的李松棠看準(zhǔn)了定向微波技術(shù)，這個技術(shù)曾經(jīng)被一家北京的公司運用到生活污水處理領(lǐng)域。

“廢水里面的大分子很穩(wěn)定，它沒有辦法切斷，很難分離，我們用微波把水瞬間升高到1200度以上，再加入一些絮凝劑，把大分子包住，像打靶一樣把大分子變成小分子，這樣就能夠分離了。”何文意說。

2008年，大慶油田向外部企業(yè)發(fā)出了一個競標(biāo)邀請。這場競標(biāo)的背景是大慶油田當(dāng)時已經(jīng)研發(fā)出一項名叫三元復(fù)合驅(qū)的采油技術(shù)，這是三次采油作業(yè)領(lǐng)域中最領(lǐng)先的技術(shù)，但這項技術(shù)卻沒有得到推廣，原因在于，油田無法處理后續(xù)的高難度作業(yè)廢水。除了污染之外，三次采油作業(yè)廢水中的高分子聚合物在過濾系統(tǒng)中由于無法分解容易導(dǎo)致作業(yè)系統(tǒng)的整體癱瘓。

何文意三人在聽說這場競標(biāo)之后，掛靠了一家研究所，以研究所的名義參加了競標(biāo)，**中了標(biāo)。大慶油田當(dāng)時給了他們八十萬元做綜示（實驗展示）。2008年年底，所有參與綜示的團隊中只有何文意團隊做成了。

和油田做生意最關(guān)鍵的兩個因素一個是人脈，另一個是技術(shù)。他們有了技術(shù)，便有了跟大慶談判的資本。不過當(dāng)時何文意三人有另外的考慮，這讓他們放棄了同大慶油田的合作。

何文意給出的解釋是，考慮到當(dāng)時雖然做成了技術(shù)，但技術(shù)的成功到實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)化之間需要經(jīng)歷一個過程，貿(mào)然同體量位居****的大慶油田合作未必對自己有利。而且安潔士也存在明顯的短板—當(dāng)時綜示的設(shè)備每小時只能處理5立方米水，遠遠無法滿足勝利油田的實際需求。

何文意能做的是拿著這個成功的綜示案例，去找到一個體量適合的客戶。

吉林油田是第一家真正意義的客戶，它的體量小于大慶油田。吉林油田乾安采油廠工藝所所長楊廣軍說，當(dāng)時吉林油田面臨著跟大慶油田相似的困境。面臨著市場需求巨大卻完不成指標(biāo)的尷尬，這些封閉的大國企都開始在自己身上撕開口子，希望能通過同社會企業(yè)合作來尋求解決方案。

在安潔士正式成立公司的2009年，在經(jīng)過了多次專家技術(shù)論證會及商務(wù)會談，安潔士同吉林油田簽了第一份設(shè)備銷售的協(xié)議，這套設(shè)備便是后來開發(fā)的移動高難度污水處理車的固定版本。安潔士同長春本地的一些代工企業(yè)合作，讓后者做標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，再由自己組裝并且完成自動化調(diào)試，核心技術(shù)都在自己手中。

但是，在這一單做下來之后，設(shè)備只賣出兩臺，加上高昂的設(shè)備制造成本，何文意他們不僅沒有賺到錢，反倒自己墊付了很多。團隊意識到，這條賣設(shè)備的路走不通，有同樣顧慮的還有當(dāng)時安潔士的投資方經(jīng)緯中國，它是安潔士的**投資者。

道理在于，國內(nèi)油田數(shù)量有限，對設(shè)備的需求也是有限的，一旦這個生意做到了底，安潔士在國內(nèi)的業(yè)務(wù)就很難繼續(xù)了，但技術(shù)服務(wù)卻有機會長久。另一方面，油田對于大額固定資產(chǎn)投入有相當(dāng)嚴格的審批流程，額度在500萬以上就需要經(jīng)由總部審批。

然而，正是這次不太理想的合作卻完善了設(shè)備的標(biāo)準(zhǔn)化。剛組裝的設(shè)備有很多指標(biāo)都和油田的既定指標(biāo)不吻合，比如原始設(shè)備的功率過大，油田的電力系統(tǒng)難以支持，團隊后來又對整套設(shè)備做了改進，用其他的零件代替了大功率的主件。其他的很多指標(biāo)也在這一次的合作中做了磨合，何文意覺得，這為后來的業(yè)務(wù)合作做了準(zhǔn)備。

賣設(shè)備倒不如賣服務(wù)，但比起前者，賣服務(wù)更需要了解客戶方的需要。

何文意在多次前往吉林油田做調(diào)研的時候發(fā)現(xiàn)，油田的路面因廢水運輸車長年累月循環(huán)往復(fù)的碾壓變得凹凸不平。油井與油井之間是分散的，廢水運輸車需要頻繁來往于各個油井和聯(lián)合站之間。何文意覺得，要是把原有的污水處理設(shè)備進行移動化處理，便能夠大大提高作業(yè)污水的處理效率。

安潔士把占地原本很大的污水處理設(shè)備集成到能夠移動的兩臺機器中。這樣的移動污水處理設(shè)備從外表來看，就是兩個集裝箱，但打開來看里面沒有任何多余空間，高度集成。新工藝的好處在于能讓設(shè)備服務(wù)更多的油井，同時不間斷作業(yè)。原有的污水從提取出來，經(jīng)由運輸車送往聯(lián)合站處理后排出要耗費兩天的時間，移動污水處理車把處理時間縮短到幾十秒。目前吉林油田只有五臺移動作業(yè)車，無法處理所有的污水。

吉林油田原有的聯(lián)合站無法處理高難度廢水，安潔士就在內(nèi)部的污水處理**做了“升級”，設(shè)置了一個高難度污水處理點。“就像一個醫(yī)院的腫瘤**一樣，專治難癥，像壓裂廢水等所有的高難度污水都可以在這兒做處理?！边@個產(chǎn)品線的特點在于在不改變污水處理**原有的工藝的前提下，集中解決處理難度較高的污水，之后再讓其回到原有的處理模塊當(dāng)中。成立一個污水處理**要花好幾個億，原有的工藝不能隨便改。

從賣設(shè)備轉(zhuǎn)向賣服務(wù)也使得安潔士遭遇了較大的資金壓力—提供技術(shù)服務(wù)意味著必須具備一定的硬件設(shè)施規(guī)模。“這個投入簡直就像一個黑洞。”何文意說。在這一段時間里，經(jīng)緯中國曾兩度向安潔士融資，前后還提供過兩次過橋貸款，兩次過橋貸款雖然數(shù)額不多，但卻救了急。

楊廣軍稱，合作取得了效果，而效果的直接印證就在它的“隱患資金”上，何文意估計，安潔士為吉林油田降低了*少一半的“隱患資金”預(yù)算。

安潔士的收費標(biāo)準(zhǔn)是統(tǒng)一的：處理量和處理難度。比如壓裂廢水每立方米120元，因為這個服務(wù)難度**，洗井作業(yè)廢水難度沒有那么高價格就低一些；如果油田按照排放標(biāo)準(zhǔn)把廢水經(jīng)處理后排放到松花江，那價格就是200元一立方米。目前的處理標(biāo)準(zhǔn)都是回置標(biāo)準(zhǔn)，也就是廢水經(jīng)處理后多次利用，原因在于凈水的成本約每立方40元，這不是一個小數(shù)字。楊廣軍說，全國的油田每年要將近百億立方米的處理過的清水回注地下。

目前，吉林油田是安潔士合作程度最深的客戶。安潔士在吉林油田的產(chǎn)品線有兩個，移動污水處理是安潔士目前在吉林油田**的業(yè)務(wù)。

在何文意看來，油田就像是一座座封閉的大城市，占領(lǐng)市場是他過去對外的一句口號，但現(xiàn)在，他把這句口號調(diào)整為“先占領(lǐng)，后深挖”，一旦建立了合作關(guān)系就要在當(dāng)?shù)厣钔跇I(yè)務(wù)。

其中的邏輯還要回到和油田做生意的另一個關(guān)鍵點—人脈上?！澳阍谝粋€油田做一百萬和做一億的生意，所花的人脈成本是固定的。**的方案就是在建立合作之后深挖業(yè)務(wù)?！?

大慶油田、長慶油田和新疆油田是安潔士的下一站。目前國內(nèi)一共有27個油田，以產(chǎn)量來衡量，這三個油田在國內(nèi)依次****、二和六位。何文意覺得，如果能夠順利占領(lǐng)這幾個油田，國內(nèi)的市場就丟不了。

安潔士目前的規(guī)模不大，只有70多人。何文意下一步的打算是通過不斷改進工藝，提高設(shè)備和藥劑的效率，以此降低成本，擴大產(chǎn)品的優(yōu)勢。他計劃在未來把環(huán)保做熟之后再逐漸把環(huán)保技術(shù)轉(zhuǎn)化成生產(chǎn)技術(shù)。

在最近一次的融資過程中，紀(jì)源資本為安潔士提供了一個新的思路。紀(jì)源認為，安潔士還是應(yīng)當(dāng)保留一部分設(shè)備銷售的比例，設(shè)備銷售和技術(shù)服務(wù)的模式都是很重要的，考慮到公司未來的上市計劃，重拾設(shè)備銷售這個模式還有利于優(yōu)化公司財務(wù)指標(biāo)比如現(xiàn)金流。

安潔士今年在北京成立了一個分公司，總領(lǐng)銷售業(yè)務(wù)。“以前都是幾個創(chuàng)始人做銷售，但現(xiàn)在不行了，在未來要擴大市場的話，還要建立一個專業(yè)的團隊?！?

http://finance.sina.com.cn/leadership/mroll/20120723/145712644085.shtml

文｜CBN實習(xí)記者李依蓉