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安潔士：三個交大EMBA同學(xué)的創(chuàng)業(yè)故事[新浪財經(jīng)]

8月中旬，安潔士石油技術(shù)(上海)有限公司(以下簡稱“安潔士”)獲得盈峰創(chuàng)投、經(jīng)緯中國和德豐杰合計1000萬美元投資。這是安潔士獲得的B輪融資，一年以前，經(jīng)緯中國投了250萬美元，是為A輪融資。

安吉士主打替大型油田提供治理污水服務(wù)。無論是經(jīng)緯中國合伙人方元，還是德豐杰中國副總裁程曉鵬，提到安吉士的技術(shù)，都頗為肯定，認可其是這一領(lǐng)域的領(lǐng)軍公司。

除此之外，安吉士還有著極為適合投資的各種因素--三個創(chuàng)始人分工合作，股權(quán)清晰而簡單；商業(yè)模式清楚，2009年初成立時，先是賣污水治理的設(shè)備，2010年公司轉(zhuǎn)型為提供服務(wù)，轉(zhuǎn)型成功，當(dāng)年就實現(xiàn)了盈利。此外，由于石油系統(tǒng)的封閉性，天然形成了一定的準(zhǔn)入門檻。

這個看起來很好的公司，能迅速做大，未來成功登陸創(chuàng)業(yè)板嗎？

一年多只賣了兩臺設(shè)備

在安潔士董事長何文意看來，在石油系統(tǒng)開始市場化和對環(huán)保日益重視的雙重背景下，安潔士應(yīng)運而生。

大慶油田公司總會計師閆宏2010年公開對媒體表示：“現(xiàn)在大慶油田的綜合含水率已達90%以上。換句話說，從地下采出的每噸油水氣混合物中，原油(84.43,-1.49,-1.73%)不到10%，90%以上都是水?！?

何文意指出，像大慶油田這樣，“三次采油”比例很高，這些油水氣混合物中，還有很多添加劑。石油被提取后，剩下的水如何處理便成為幾大石油集團的頭疼難題。

所謂“三次采油”，是相對“一次采油”和“二次采油”而言。“一次采油”是指打一個油井，石油自動噴出來；“二次采油”是指當(dāng)油田不那么“富”后，這種方式下油不會自動噴出來，那么采油工人在旁邊打一個口井，向這口井內(nèi)注入高壓的水或氣，把石油逼出來；到“三次采油”時，工人向這口井注入的不是水，而是一些聚合物。

越到后面，污水的治理就越難。開采年份越久的油田，往往“三次采油”的比例越高。

與此同時，2005年以來，國家環(huán)?？偩侄啻握归_“環(huán)保風(fēng)暴”，對所有企業(yè)環(huán)保的要求在提高。2005年，山東省東營市先對勝利油田開出6000萬元的環(huán)評罰款后，后對媒體表示，可能將對勝利油田開出9億元的天價罰單。

這時，何文意在交大安泰經(jīng)濟與工商管理學(xué)院EMBA的同學(xué)李松棠注意到了商機。2005年的何文意才30出頭，李松棠45歲，時任長春市高速公路有限公司總經(jīng)理。李松棠本科畢業(yè)于大慶石油學(xué)院，隨后雖游離于石油體系之外，卻一直跟本科同學(xué)保持聯(lián)系，因而對石油系統(tǒng)有相當(dāng)?shù)牧私?。他深知，在石油系統(tǒng)內(nèi)部，“采油”是最重要的考核指標(biāo)，油田的主要研發(fā)力量集中在如何采出更多的石油，治污一直處于邊緣的位置。

李松棠一直在體制內(nèi)，卻有著不安分的性格，他決定抓住這個機會，可以說，這很可能是他人生中**卻也可能是**一次的創(chuàng)業(yè)機會。

于是，2005年6月，何文意、李松棠，和另一個他們的EMBA同學(xué)粟元生，跟大慶石油公司聯(lián)合成立了大慶油田廢水研究項目部。這其實是安潔士的前身，但它甚*不是一個公司。三人一起出錢，主要是李松棠做技術(shù)，來研究治理石油污水的難題。

這樣一蟄伏就是四年。2008年底，李松棠將技術(shù)難題大體攻克，三人覺得這事情可以做，于2009年3月成立了安潔士。隨后，李松棠又開始利用自己的同學(xué)關(guān)系，開始向各大油田推銷安潔士研制出來的排污設(shè)備。幾百萬的設(shè)備，不是那么好賣，到2010年，經(jīng)緯中國發(fā)現(xiàn)安潔士之前，他們?nèi)齻€人不過賣了2臺設(shè)備。

從賣設(shè)備到賣服務(wù)

2010年初，經(jīng)緯中國合伙人方元注意到了安潔士，幾個月接觸與盡職調(diào)查后，5月份經(jīng)緯中國決定投資。這是安潔士獲得的A輪融資，250萬美元，20%左右的股份。這意味著，經(jīng)緯中國給安潔士的估值，約為8000萬元人民幣。

經(jīng)緯中國合伙人方元表示，他們看好安潔士首先在于他們的創(chuàng)新技術(shù)，就他了解的范圍來看，是最適合迅速處理油田高難度廢水的技術(shù)和設(shè)備；整套工藝高度集成化，可以方便地用卡車運送到各個鉆井區(qū)塊處理污水--這決定了安潔士適合做油田污水處理服務(wù)，并且易于大規(guī)模擴張；安潔士的團隊很互補，創(chuàng)業(yè)過程很能吃苦。從長遠來看，他們的技術(shù)有多層次的儲備，未來可在油田污水站改造等更廣泛領(lǐng)域有所建樹。

時*今日，何文意說到經(jīng)緯中國，仍充滿感激：“經(jīng)緯中國投我們時，我們沒有盈利，甚*還不知道商業(yè)模式是什么，它們就投了。經(jīng)緯進來是做的中外合資結(jié)構(gòu)，審批得很慢，而我們急需要錢，在投資協(xié)議簽訂后，經(jīng)緯還給了我們一筆過橋貸款。2010年圣誕節(jié)前后，B輪融資前，經(jīng)緯又給了我們一筆過橋貸款?！?

方元解釋：“2010年5月，我們跟安潔士已經(jīng)簽了合同，只是因為審批時間長，錢暫時進不去。既然我們要成為股東，當(dāng)然不愿看到公司發(fā)展受到資金困擾。圣誕節(jié)那次，是因為安潔士急需要錢擴充產(chǎn)能，以滿足客戶方的需求?！?

安潔士需要經(jīng)緯中國的這筆錢，背后最深層次的原因是，它想從賣設(shè)備，轉(zhuǎn)變?yōu)橘u服務(wù)。即不靠賣一臺幾百萬的設(shè)備賺錢，而是給油田處理污水，處理一噸幾塊錢。而在安潔士最為擅長，卻是最難的壓裂廢水、鉆井泥漿處理等領(lǐng)域，處理一噸可以收費到120元。

從賣設(shè)備到賣服務(wù)的轉(zhuǎn)變，安潔士和經(jīng)緯中國幾乎是一拍即合。他們的考慮是，中國的油田就那么十幾家，賣設(shè)備的話，賣一臺就少一個客戶，賣服務(wù)才是長期的、持續(xù)的盈利方式。另外一個考慮是，賣服務(wù)比賣設(shè)備，更利于技術(shù)的保密。

經(jīng)緯中國給安潔士帶來了錢，所以安潔士不再急于靠賣設(shè)備來賺錢讓企業(yè)活下去。而是可以生產(chǎn)設(shè)備，去吉林油田、大慶油田去處理污水。這樣，2010年，安潔士做出了兩千萬元的銷售額，近六百萬的利潤。

今年，安潔士開始B輪融資。最終，盈峰創(chuàng)投、經(jīng)緯中國和德豐杰一共投資1000萬美元。何文意覺得，這三家投資機構(gòu)，其風(fēng)格差異極大：“我們就覺得經(jīng)緯中國對商業(yè)模式非常注重，要轉(zhuǎn)服務(wù)時，我們事先也有財務(wù)模型，但經(jīng)緯中國做得特別細。而德豐杰就是非常關(guān)注技術(shù)，我們跟德豐杰中國的人談了幾輪，跟德豐杰總部的人談了兩輪，80%的時間里在談技術(shù)。”

讓何文意印象深刻的一個問題是：“當(dāng)我們說我們是用微波技術(shù)來處理污水時，德豐杰的人問，微波技術(shù)治污，溫度會很高，首先耗能高怎么辦？然后外其他組件有可能被加熱而發(fā)生事故怎么辦？”微波技術(shù)治污，即用微波將污水中聚合物的高分子打斷，使其變成普通分子，再行處理就容易很多。

德豐杰中國副總裁程曉鵬還記得安潔士對這個問題的答案：“他們說在水中加了敏化劑，可以做到定向微波，根本不用擔(dān)心擔(dān)心高耗能或其他組件被加熱。我們在美國也投了很多水處理公司，他們一回答，我們就知道他們*少技術(shù)的方向是對的，不是忽悠。”

盈峰創(chuàng)投是美的集團的核心關(guān)聯(lián)企業(yè)，決策比較迅速，簽了框架協(xié)議后，做了一周的盡職調(diào)查就決定投安潔士。對此，其合伙人呂丹解釋：“經(jīng)緯中國、德豐杰已經(jīng)調(diào)查過公司的技術(shù)和相關(guān)背景了，在投之前，我們跟經(jīng)緯和德豐杰也有溝通，我覺得在我們可以信任他們。因此，我們的盡調(diào)主要放在財務(wù)、管理層訪談及客戶走訪上，技術(shù)、商業(yè)模式等就不再重復(fù)調(diào)研，故節(jié)約很多時間。如果是我們獨自投的項目，我們會謹慎很多?！?

何文意告訴記者，拿到了1000萬美元融資，一方面可以做更多的技術(shù)儲備，比如在油田污水站改造方向投入更多；另一方面則可以在大慶油田拓展、并開發(fā)更多的油田作為客戶。他滿懷期待的告訴記者：“我們預(yù)計今年銷售收入做到6000萬元，利潤2000萬元。照這個勢頭，2013年上創(chuàng)業(yè)板不是夢”。

http://finance.sina.com.cn/emba/acemsf/20110903/010510427279.shtml

記者:潘溈  閆夢璇